Догнать McDonald’s

В чем секрет быстрого роста сети закусочных Smashburger

Американцы съедают 13 млрд гамбургеров в год. По опросам, половина американцев едят гамбургер хотя бы раз в неделю. 28 000 заведений «большой гамбургерной тройки» — McDonald’s, Burger King и Wendy’s — заполонили в США торговые центры и обочины шоссе; более мелкие игроки владеют еще 12 000 точек. «Гамбургер — это наша любимая пища, — говорит Том Райан, основатель Smashburger, новичка на рынке бургеров. — И нам их все равно не хватает». Поэтому в 2007 году Райан решил создать собственную сеть закусочных и уговорил войти в дело специалиста по инвестициям Дэйва Прокупека. Несмотря на рецессию, их компания к концу 2011 года разрослась до 143 точек (половина из них работает по франшизе) и достигла годовой выручки $54 млн. Еще 450 договоров франшизы заключены пока только на бумаге.

Как и конкуренты, закусочные вроде Chipotle Mexican Grill и Panera Bread, Smashburger предлагает более сложные в сравнении с гигантами фастфуда блюда и особую атмосферу за некоторую надбавку к цене. Название Smashburger отсылает к процессу изготовления котлет. Все начинается с куска фарша из мяса коров абердин-ангусской породы (мясо никогда не замораживалось, подчеркивается в рекламе), который повар с размаху припечатывает к смазанному маслом грилю с помощью ручной стальной формы, что дает мясу карамелизованную корочку, сохраняющую его сочность. Затем используются необычные добавки вроде яичницы и грибов с чесноком, а также 11 соусов, включая майонез с подкопченным чили и пряную сарептскую горчицу. Средний чек — $8. (Комбинированный обед в McDonald’s — гамбургер, картофель фри и напиток — стоит в США около $6.)

Своим успехом Smashburger обязан сочетанию продуманной концепции с искусной реализацией. Райан и Прокупек, оба со Среднего Запада, отлично дополняют друг друга. Они познакомились в 2003 году благодаря Рику Шадену, гендиректору сети кафе Quiznos, где Райан возглавлял отдел маркетинга; Прокупек же управлял семейным состоянием Шадена. Райан, которому сейчас 54 года, защитил диссертацию по токсикологии жиров. После магистратуры он работал в Procter & Gamble над арахисовым маслом Jif и кофе Folgers, потом — в Pizza Hut. К 2001 году он занял пост директора по маркетингу McDonald’s в США. 

Долговязый Прокупек, которому сейчас 50, нетерпелив. Будучи студентом предпоследнего курса Висконсинского университета в Мадисоне, он получил работу в IBM, выдав себя за дипломника. После бизнес-школы Kellogg он работал в инвестгруппе Bankers Trust. В 1989 году ушел с работы, приобрел небольшого оператора связи и начал охотиться за лицензиями на частоты. Позже он продал свою компанию фирме Vanguard Wireless и занялся инвестициями.

Прокупек согласился участвовать в покупке закусочной в качестве внешнего консультанта. «В каждой компании, которую мы находили, нам пришлось бы менять как минимум половину бизнес-модели, — говорит Прокупек. — Поэтому мы отказались от идеи купить компанию». Вместо этого они привлекли $15 млн от группы прямых инвестиций Шадена и купили ресторан Icon Burger в Денвере, чтобы использовать его как лабораторию. Предприниматели экспериментировали с рецептами и устройством кухни, отрабатывая новые идеи на клиентах. Достигнув желанного результата, они открыли первый Smashburger в Денвере в июне 2007 года. Через месяц у дверей ресторана уже стояла очередь.

Полтора года спустя Прокупек стал генеральным директором, чтобы Райан смог сосредоточить усилия на меню, куда он добавил сэндвичи с курятиной, вегетарианский бургер и блюдо с местным колоритом. (В бруклинском бургере есть швейцарский сыр на булочке-бретцеле; в гамбургере Сан-Диего — авокадо и кинза на мексиканской лепешке.) Прокупек же в это время разрабатывал принципы экспансии — поиск новых мест для закусочных, стандартизацию бизнес-операций, договоры с франчайзи и анализ отзывов клиентов.

Ключевая проблема заведений быстрого обслуживания — уровень сервиса. «Люди послевоенного поколения вроде меня очень ценят хорошее обслуживание и яркие впечатления, — говорит редактор сайта Burgerbusiness.com Скотт Юм. — Мне кажется, в Smashburger это понимают». При найме людей компания на постоянной основе пользуется услугами психолога, который помогает оценивать пригодность менеджеров к работе в индустрии гостеприимства. Кандидаты сдают онлайновый экзамен, который оценивает 40 навыков, включая способность соблюдать бюджет и противостоять стрессу. Тех, кто успешно сдает экзамен, просят показать, как они будут справляться с типичными рабочими проблемами — от буйных клиентов до длинных очередей на обслуживание.

Дэйв Прокупек уверен, что чем больше стимулируешь сотрудников, тем лучшего результата добьешься. Помимо зарплаты примерно $9 в час (в среднем по рынку — $7,25) сотрудники получают бонусы Smash Cash за разные достижения. Если повар на линии раздачи выполняет заказы быстрее чем за шесть минут, он получает дополнительно 50 центов в час. Менеджеры могут получать в виде бонусов до 30% базового оклада на основании месячной выручки своего заведения и отзывов клиентов.

Покупатели франшиз не обязаны следовать этой модели, но многие следуют. «Когда мы говорим сотрудникам, что они могут по результатам работы получать больше, это работает»,— говорит Керт Риск, менеджер шести Smashburger в Аризоне.

У компании глобальные амбиции. В сентябре Smashburger объявила о планах открыть шесть заведений в Кувейте, три в Бахрейне и восемь в Саудовской Аравии — все по франшизе. Райан и Прокупек также присматриваются к Канаде, Великобритании, Азии и Латинской Америке. «Не вижу причин для того, чтобы откладывать раскрутку бренда по всему миру», — говорит неугомонный Прокупек.